数字はどう動いたか
- 商談数
- 約1.6倍
- 商談からの受注率
- 19% → 30%
- 受講者の平均月間受注件数
- 3.2件 → 5.8件
- 営業メンバー間の受注率の差
- 約2.4倍 → 約1.5倍
| 業種 | IT・SaaS |
|---|---|
| 規模 | 従業員約270名 |
| ご支援内容 | 営業研修・人材育成 |
| 型にしたもの | 個人のスキルを組織共通の型にする |
ご依頼の前は、どのような状態でしたか。
営業メンバーの経験年数や前職によってスキルに差があり、商談の進め方や提案品質にばらつきがあった。研修自体は実施していたものの、研修で学んだ内容が現場の営業活動に十分に定着していないことが課題だった。
clue in は何をしましたか。
座学だけでなく、実際の商談を題材にしたロールプレイやフィードバックを実施。成果の出ている営業担当者の行動を分解し、ヒアリング・提案・クロージングそれぞれのポイントを整理。研修後も現場で実践・検証できるよう、営業プロセスとして型化した。
ほかの事例
CASE 16
新人の独り立ちまでの期間
平均5か月→3か月
バーが短いほど良い指標です
営業ノウハウを体系化し、新人の立ち上がりを短縮
新人の独り立ちまでの期間が平均5か月から3か月に。独り立ち後3か月以内の受注率も21%から37%に上がりました。
型にしたもの：個人のスキルを組織共通の型にする
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商談からの提案移行率
48%→67%
営業研修を「売上につながる仕組み」に転換
商談からの提案移行率が48%から67%に。受注率も16%から27%に上がり、月間受注件数は倍になりました。
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CASE 01「商談供給の根幹を任せられる」と確信できたのが、決め手でした
初月のアポイント目標に対して176%を達成。稼働2ヶ月目でインハウスと同等の供給品質に到達しました。
型にしたもの：アプローチ・トーク・ヒアリングを型化
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